Pilsner Urquell: Welche Palette, welches Display oder welcher Kühlschrank verkauft am meisten?
intelligente Regale und Messgeräte in 70 Filialen in Tschechien und der Slowakei
mehr Umsatz durch optimale Produktplatzierung
Paletten verkaufen sich 20 % besser als Displays
Das Projekt bietet detaillierte Einblicke in das Kundenverhalten.
Dank der Datenerhebung ist Pilsner Urquell den Bedürfnissen der Käufer viel näher und schafft gemeinsam mit den Händlern ein verbessertes Umfeld sowie ein attraktiveres Einkaufserlebnis.
Die Ziele des dreijährigen Projekts waren:
- Daten und Erkenntnisse zum Käuferverhalten mit den tatsächlichen Verkaufszahlen auf Ebene der einzelnen Verkaufsflächen und Platzierungsarten im Verkaufsraum zu verknüpfen
- Die Wirksamkeit von Zweitplatzierungen im Verkaufsraum nach Marke und Layout bewerten
- Die Performance von Zweitplatzierungen mit und ohne Aktionspreise zu vergleichen
Dank der internen Merchandising-Systeme, die Pilsner Urquell auf Basis von Datenerhebungen entwickelt hat, kann das Unternehmen jedem Händler detaillierte Informationen zur Zweitplatzierung bestimmter Produkte bereitstellen.
Sie erhalten den Grundriss jedes Geschäfts und wissen genau:
- Wo ein Zweitplatzierungs-Display aufgestellt werden soll
- Wo eine Palette platziert werden soll
- Wo ein Kühlschrank steht
- Welches Planogramm für die Warenpräsentation an dieser Stelle zu verwenden ist
Pilsner Urquell kennt nun die Antwort auf folgende Fragen:
- Welchen Einfluss haben Palettenverkäufe auf den Gesamtumsatz?
- Wo sollen Paletten platziert werden?
- Welcher Anteil des Gesamtumsatzes entfällt auf Kühlschrankverkäufe?
- Welches Produkt verzeichnete die meisten Impulskäufe an einem POS-Stand – und in welchem Bereich des Geschäfts?
Die beste Platzierung im Verkaufsraum: Pilsner Urquell weiß, wo seine Aufsteller stehen sollten
- Im Tagesverlauf gibt es zwei Verkaufsspitzen. Pilsner Urquell passt die Besuche bei Händlern gezielt daran an.
- Am Tag des Kampagnenstarts ist die Wirkung am geringsten. Das zeigen präzise Messungen.
- Der genaue Kampagnenanteil am Tagesumsatz ist bekannt: die Abweichung kann bis zu 10 % betragen.
- Die Kommunikation am Point of Sale sollte immer lokal angepasst sein, um die gesamte Customer Journey abzudecken.
Durch präzise Datenerfassung und POS-Optimierung hat Pilsner Urquell festgestellt, dass Kunden dort einkaufen, wo sie es möchten – nicht unbedingt dort, wo ein Display steht.
Der Hersteller muss den Kunden daher genau am richtigen Ort und zum passenden Zeitpunkt erreichen und das Produkt anbieten, wenn der Kaufwunsch besteht.
Strategisch platzierte Paletten können den Umsatz um bis zu 11% steigern
Pilsner Urquell misst den zusätzlichen Umsatzbeitrag jeder Palette. Dabei hat sich gezeigt, dass sich durch eine gezielte Optimierung der Produktplatzierung im Geschäft der Absatz um bis zu 11 % steigern lässt. Der Effekt hängt auch von der Anzahl der Paletten im Markt ab.
Dank präziser Datenerfassung kann Pilsner Urquell zudem:
- gezielt entscheiden, wann sich eine zweite Palette lohnt – zwei Paletten bedeuten nicht automatisch doppelt so viele Verkäufe.
- genau ermitteln, welche Produktkombination auf einer Palette optimal ist – die richtigen Produkte am richtigen Platz können den Umsatz um bis zu 12 % steigern.
Paletten verkaufen sich 20% besser als Displays
Pilsner Urquell hat die Verkaufsspitzen von Displays im Tagesverlauf gemessen.
Das Ergebnis: Displays verkaufen weniger. An manchen Standorten sind sie bis zu 20 % weniger effektiv als Paletten.
Gegenüber Paletten eignen sie sich jedoch besser für Spontankäufe, da sie Kunden beim Gang durch den Markt gezielter ansprechen und Interesse auf das Produkt wecken.
Optimierte Produktanordnung im Kühlschrank steigert den Absatz um bis zu 5%
Pilsner Urquell hat die Verkaufsspitzen von Displays im Tagesverlauf gemessen.
Das Ergebnis: Displays verkaufen weniger. An manchen Standorten sind sie bis zu 20 % weniger effektiv als Paletten.
Gegenüber Paletten eignen sie sich jedoch besser für Spontankäufe, da sie Kunden beim Gang durch den Markt gezielter ansprechen und Interesse auf das Produkt wecken. POS-Optimierung hilft hier, den idealen Einsatz beider Platzierungsarten zu bestimmen.
Intelligente Regale und Waagen von Adastra optimieren Bestände und Logistik
Im Rahmen der Analyse des Kundenverhaltens hat Pilsner Urquell gemeinsam mit Adastra integrierte Multisensorgeräte in den Filialen installiert. Dazu gehören intelligente Waagen unter Paletten und Displays sowie intelligente Regale in Kühlschränken.
Insgesamt sind mehr als 150 Messgeräte in 70 Filialen in Tschechien und der Slowakei im Einsatz. Intelligente Sensoren und Waagen sind in Kühlschränken, auf Displays und Paletten verbaut, ohne dass der Kunde sie bemerkt. Hebt jemand ein Produkt an, registriert das intelligente Regal dies, speichert die Information und übermittelt sie an die Anwendung.
So kann das zuständige Personal nahezu in Echtzeit benachrichtigt werden, wenn Bestände nachgefüllt werden müssen. Die Anwendung wertet zudem Verkaufsdaten aus und erkennt Trends. Pilsner Urquell weiß dadurch genau, welche Marke im Sortiment sich am besten verkauft und welche Zweitplatzierungskampagne am erfolgreichsten ist.
Diese präzisen Daten ermöglichen nicht nur eine gezielte POS-Optimierung, sondern helfen auch dabei, Kampagnen besser zu planen und das Angebot passgenau auf die Kunden einer bestimmten Filiale abzustimmen.
