Chcete vidět návratnost investic do AI? Začněte u obchodu

14 září, 2026

Autor: Damien Chan, CEO Adastry pro Severní Ameriku a globální obchodní ředitel

Každý manažer, se kterým mluvím, řeší stejnou otázku: Jak proměnit investice do AI v konkrétní obchodní výsledky? Firmy investují nemalé peníze do datových platforem a nástrojů umělé inteligence, ale většina iniciativ se nedostane přes pilotní fázi.

Problém přitom není v samotné technologii. Firmám se nedaří dostatečně rychle prokázat její přínos, aby získaly podporu pro další rozvoj.

S touto situací se u klientů setkávám opakovaně. Pokud chcete ukázat, že AI skutečně funguje, začněte u salesu.

Proč většina AI iniciativ naráží

AI projekty obvykle začínají velkými ambicemi: moderními datovými platformami, celofiremními programy nebo pokročilou analytikou. Firmy přitom předpokládají, že si nové technologie a možnosti zaměstnanci přirozeně osvojí.

Realita ale bývá jiná. Nejčastěji narážejí na čtyři překážky:

• nejasná návratnost investic (ROI)
• nízká míra využívání AI zaměstnanci v každodenním provozu
• příliš dlouhá doba, než se dostaví měřitelné výsledky
• nedůvěra ze strany vedení a byznysových manažerů

Pokud vedení prezentuje AI především jako technologickou iniciativu, operations týmy jí zpravidla nevěnují velkou pozornost. Jejich výkon se totiž hodnotí podle čtvrtletních výsledků, nikoli podle dlouhodobých inovací.

Chcete-li tento začarovaný kruh prolomit, potřebujete začít tam, kde AI může rychle přinést výrazný dopad. A právě obchod je ideálním místem.

Proč začít právě u obchodu

U obchodu se výkon přímo promítá do tržeb, které vedení firmy sleduje pravidelně. Vyšší úspěšnost při uzavírání obchodů se projeví v přehledu obchodních příležitostí. Kratší obchodní cyklus zase ovlivní predikci tržeb. Nikomu není potřeba vysvětlovat, proč jsou tato čísla důležitá. Už dávno patří mezi klíčové ukazatele, které firmy vyhodnocují.

I relativně malé zlepšení může znamenat výrazný růst tržeb. Právě proto si AI projekty zaměřené na podporu prodeje dokážou rychle získat podporu jak vedení firmy, tak samotných obchodních týmů.

Co AI nástroje obchodníkům skutečně přinášejí

Nejlépe fungují nástroje, které přirozeně zapadají do každodenní práce obchodníků. Pomáhají jim rozhodovat se ve správný okamžik, místo aby jim pouze poskytovaly reporty, ke kterým se dostanou až ve chvíli, kdy už je na rozhodnutí pozdě.

Nikdy jsem nebyl zastáncem zavádění technologií jen proto, že existují. Stejně kriticky přistupuji i k AI. Vždy se ptám, zda konkrétní nástroj skutečně pomůže lidem dělat jejich práci lépe. V obchodě to znamená především lépe obsluhovat zákazníky. Například rychleji reagovat na jejich požadavky nebo přicházet na schůzku s jasnou představou o tom, co potřebují.

Úspěšné AI nástroje se proto nesnaží pokrýt všechny možné scénáře, které si jejich dodavatelé dokážou představit. Soustředí se na několik konkrétních činností, ve kterých obchodníkům přinášejí skutečnou hodnotu.

Dlouhodobě se osvědčují zejména dvě oblasti: AI koučink a doporučovací systémy.

AI koučink

Virtuální koučové kombinují znalost produktů s doporučeními v reálném čase. Nabízejí školení přizpůsobená konkrétním obchodním rolím, analyzují obchodní hovory a poskytují reálnou zpětnou vazbu. Umožňují také nacvičovat reakce na zákaznické námitky a urychlují zapracování nových obchodníků.

Doporučovací systémy

Na základě dat pomáhají obchodníkům určit, na co se zaměřit dál. Ukazují, u kterých zákazníků je nejvyšší pravděpodobnost uzavření obchodu, jakou nabídku připravit, kdy zákazníka oslovit nebo kde se otevírají příležitosti pro křížový prodej.

Obchodníci tak nemusejí spoléhat na odhady a intuici, ale dostávají konkrétní doporučení. A právě to často rozhoduje o tom, zda se nástroj stane přirozenou součástí jejich každodenní práce, nebo postupně upadne v zapomnění.

Příklad z praxe: Mark Anthony Group

Že tento přístup funguje, jsme si ověřili u společnosti Mark Anthony Group, jednoho z předních výrobců a distributorů nápojů v Severní Americe. Společnost se rozhodla začít s AI v obchodním oddělení a teprve poté její využití postupně rozšiřovat do dalších oblastí.

Ve spolupráci s Adastrou nasadila GenAI asistenta, který obchodním týmům umožňuje pokládat otázky v přirozeném jazyce, například na vývoj odbytu podle distribučního kanálu nebo značky, a okamžitě získávat srozumitelné odpovědi využitelné při rozhodování.

Výsledek? Během prvního měsíce začalo asistenta používat 100 % obchodního týmu. To je při zavádění podnikového softwaru mimořádný výsledek. Rychlý úspěch posílil důvěru v technologii a otevřel cestu k rozšíření generativní AI do plánování poptávky, marketingu a financí, a to na stejných technologických základech.

Z tohoto propojení těží i zákazníci MAG. Lepší koordinace obchodu, dodavatelského řetězce a marketingu pomáhá zajistit, aby byly správné produkty dostupné ve správných prodejnách a ve správný čas.

Když je přínos zřejmý, lidé začnou AI používat

Jednou z největších překážek při zavádění AI ve firmách je přimět zaměstnance, aby nové nástroje skutečně využívali. U obchodních týmů ale funguje jednoduchá motivace. Pokud AI obchodníkům pomáhá uzavírat více obchodů a zvyšovat provize, není potřeba je k jejímu používání složitě přesvědčovat.

Jako první nové nástroje obvykle vyzkoušejí ti nejúspěšnější. Jakmile se jejich výsledky začnou zlepšovat, ostatní si toho všimnou. V tu chvíli už se ve firmě nemluví o zavádění nové technologie, ale o tom, kdo díky ní uzavírá více obchodů.

Úspěch v obchodním oddělení otevírá AI cestu do celé firmy

Jakmile AI prokáže svůj přínos v obchodním oddělení, začnou se o její možnosti zajímat i manažeři dalších oddělení. Přicházejí otázky:

• Dokáže AI zlepšit výsledky našich marketingových kampaní?
• Může zpřesnit predikce v dodavatelském řetězci?
• Pomůže zvýšit kvalitu zákaznického servisu?

Úspěch v obchodě se tak stává konkrétním důkazem, který otevírá cestu k širšímu využití AI. Z experimentální technologie se postupně stává běžná součást fungování firmy.

Začněte tam, kde výsledky uvidíte nejrychleji

Většina AI iniciativ selhává proto, že začínají u technologií. Na prvním místě by ale měl být přínos pro byznys. Obchod nabízí možnost rychle prokázat návratnost investice, přirozenou motivaci zaměstnanců nové nástroje využívat a přímou vazbu na růst tržeb.

Začněte proto u obchodního týmu. Právě tam nejrychleji zjistíte, zda AI skutečně přináší hodnotu. A jakmile to prokážete, budete mít pro další diskusi s vedením konkrétní výsledky, nikoli jen sliby.

Pro firmy, které chtějí AI skutečně začlenit do svého fungování, není takový postup pouze praktický. Je to strategické rozhodnutí. A právě tímto způsobem přistupujeme k AI projektům i u našich klientů.